從2013年開始，排浪式關(guān)店風(fēng)潮席卷全國(guó)各地：東方家園等家居賣場(chǎng)連續(xù)倒閉;百盛商業(yè)集團(tuán)2012年的單店銷售額增幅不到2011年同期的1/4;2013年3月，麥德龍的萬(wàn)得城黯然退出中國(guó)，同年外資商超關(guān)店達(dá)18家……
同時(shí)，店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格以每年12%的速度下滑。
在所有亟待轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，零售服務(wù)業(yè)也許是最水深火熱的。在這樣的背景下，大和優(yōu)品成為當(dāng)下零售冬天里逆勢(shì)成長(zhǎng)的一個(gè)典型案例。
大和優(yōu)品抓住了中國(guó)實(shí)體零售崩塌和電商信譽(yù)崩塌的契機(jī)，硬生生創(chuàng)造出另一種實(shí)體 店業(yè)態(tài)。與之同時(shí)，在外貿(mào)大幅縮減優(yōu)質(zhì)供應(yīng)線，內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏的歷史當(dāng)口，大和優(yōu)品又通過(guò)三高三低(高品質(zhì)、高效率、高科技，低成本、低毛利、低價(jià)格)，積累起品牌勢(shì)能，由高打低如水銀瀉地般一舉擊穿市場(chǎng)空隙。
以量制價(jià)，以質(zhì)取勝
“如何確保貨架上的商品暢銷?”這是大和優(yōu)品常思考的一個(gè)問(wèn)題。
商品暢銷的前提是消費(fèi)者樂于購(gòu)買，樂于購(gòu)買的動(dòng)力是優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意和低價(jià);商品暢銷的背后是三高三低(高品質(zhì)、高效率、高科技，低成本、低毛利、低價(jià)格)，實(shí)現(xiàn)的要素是以量制價(jià)以質(zhì)取勝。如果不能巧妙地找到這個(gè)平衡點(diǎn)，任何鼓吹的情懷都是空話。
大和優(yōu)品的平衡點(diǎn)在哪里呢?
首先，產(chǎn)品必須夠多夠好。在大和優(yōu)品200多平方米左右的店鋪，有5000多個(gè)單品，且每個(gè)品類不會(huì)超過(guò)3個(gè)SKU。產(chǎn)品的類別涵蓋了日常生活的方方面面， 餐具、玩具和地毯、雨傘、收納箱等日用品，耳機(jī)、充電寶、藍(lán)牙音箱等電子產(chǎn)品，以及太陽(yáng)鏡、香水等時(shí)尚消費(fèi)品，眼線筆、指甲油等化妝品……都是流行感、設(shè)計(jì)感、功能性和實(shí)用性兼具的基礎(chǔ)商品，以滿足更大眾化的顧客需求。
同時(shí)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)完畢后，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)經(jīng)常派人去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行跟蹤管理，嚴(yán)格按照品質(zhì)管理體系在生產(chǎn)源頭上把關(guān)，這樣無(wú)論是款式還是品質(zhì)都得到保證。
再者，產(chǎn)品必須足夠便宜。眾所周知，傳統(tǒng)零售通常采用代銷的方式。這種代銷方式對(duì)銷售方來(lái)說(shuō)是沒有多大壓力，因?yàn)橘u得不好可以退回給供應(yīng)方，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較小。因?yàn)閺S家要規(guī)避因退貨轉(zhuǎn)嫁來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)就必須抬高供貨價(jià)，環(huán)環(huán)相扣，最終轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。與此同時(shí)，傳統(tǒng)零銷普遍采取代理和多級(jí)經(jīng)銷商制，層層加價(jià)抽取傭金便更無(wú)低價(jià)可言。
大和優(yōu)品一方面是規(guī)模采購(gòu)降低成本，買斷制供貨，賣不賣得動(dòng)與供應(yīng)商無(wú)關(guān)，把所有的壓力都?jí)何覀冏约荷砩希舱沁@種壓力倒逼我們自己在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)要下足苦功，確保每個(gè)都是爆款，超高性價(jià)比。大和優(yōu)品賭的是規(guī)模效應(yīng)，他早就準(zhǔn)備在短時(shí)間內(nèi)用大量資金在中國(guó)開店，快速鋪開。而由此大大降低的采購(gòu)成本，將成為最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
另一方面就是產(chǎn)品直接到店，且放棄暴利，公司毛利僅為8%左右。大和優(yōu)品約有80%商品從800多家中國(guó)工廠中直接訂制采購(gòu)，因此能保證價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，且工廠幾乎全部為外銷企業(yè)，產(chǎn)品不會(huì)經(jīng)過(guò)任何分銷層級(jí)。再加上低毛利，就保證了店里70%的產(chǎn)品可以標(biāo)價(jià)10元還有得賺。“10元是一個(gè)黃金價(jià)位。”大和優(yōu)品認(rèn)為，這一定價(jià)不會(huì)讓中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)生任何購(gòu)買負(fù)擔(dān)，輕松消費(fèi)，解放一代年輕人。
“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”就能走量，就能讓這一模式快速滾動(dòng)起來(lái)。最后，在這種快速滾動(dòng)下，就容易找到“寶貝”中的“爆款”。大和優(yōu)品每7天會(huì)上一次新品，21天全店貨物就可以流轉(zhuǎn)遍。一來(lái)緊跟潮流，二來(lái)保證新鮮感，也讓供應(yīng)商直面市場(chǎng)反應(yīng)。
“產(chǎn)品都掛在店里，品質(zhì)好不好，賣得怎么樣都一目了然。”當(dāng)門店每7天的銷售情況反饋出哪些產(chǎn)品暢銷;哪些滯銷后，大和優(yōu)品就可以保留爆款，淘汰末位商品，也就淘汰產(chǎn)品跟不上的供應(yīng)商——“爆款”是精益求精的第二道保證。
當(dāng)自拍桿一火起來(lái)時(shí)，大和優(yōu)品馬上就上架了自拍桿，反應(yīng)速度之快，完全可以和互聯(lián)網(wǎng)上的淘寶店相媲美。很顯然，大和優(yōu)品這一“新實(shí)業(yè)”體已經(jīng)將由制造商到消費(fèi)者的一個(gè)供應(yīng)過(guò)程，轉(zhuǎn)變成由消費(fèi)者到制造商的一個(gè)反向過(guò)程。
以往，傳統(tǒng)零售不但層級(jí)多，賬期還長(zhǎng)，而大和優(yōu)品采取了快速結(jié)算，一次性買斷的方式與供應(yīng)商合作。庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)到了大和優(yōu)品這邊，就很容易吸引優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商自己找上門來(lái)。七天換新，也給了更好的供應(yīng)商“上位”的機(jī)會(huì)。
據(jù)大和優(yōu)品透露，如今一些國(guó)際品牌如歐萊雅已經(jīng)開始與大和優(yōu)品談合作。實(shí)體渠道并沒有被互聯(lián)網(wǎng)消解，它只是需要升級(jí)了，因?yàn)榇蠛蛢?yōu)品撕掉了零售價(jià)格虛高的最后一層紙!
大和優(yōu)品在創(chuàng)立之初就確立了全球思維，全球輸出，無(wú)縫對(duì)接全球采購(gòu)戰(zhàn)略，服務(wù)全球消費(fèi)者。大和優(yōu)品不僅在大陸市場(chǎng)逆勢(shì)成長(zhǎng)，與此同時(shí)開始從中國(guó)香港、中國(guó)澳門、阿聯(lián)酋迪拜以及東南亞地區(qū)輻射全球。
